【模式篇】撮合服务模式：找钢网的转型之路丨产业互联网30讲第1讲

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本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第一讲，和大家一起探讨产业互联网最早的交易模式：撮合服务。

什么是撮合交易模式？什么样的行业可以采用此模式？核心能力是什么？护城河是什么？主要盈利点在哪里？本文将针对找钢网这一具体案例，对撮合服务进行详细解析。

2023年8月31日，Aquila在港交所发布公告，其将与钢铁数字化交易平台找钢网签署业务合并协议，找钢网计划以特殊目的收购公司并购上市模式提交上市申请。这是找钢网在2018年申请港股IPO通过聆讯，因资本市场环境变化，于2019年主动终止上市进程后，第二次闯关港交所。若交易顺利完成，不仅意味着找钢网圆梦IPO，也对国内整个产业互联网行业同样有重要意义。

早期,我国B2B电商平台主要为中小企业提供商情信息服务，满足企业对于低成本商机获取的需求，如慧聪集团、环球资源网、敦煌网等。2012年找钢网的出现，把以信息服务为主的B2B电子商务推进到以交易为核心的产业互联网时代，并引爆了众多“找”字辈产业互联网平台在垂直细分领域的兴起。

找钢网成立之初和许多B2B电商一样，只做撮合交易，在其后钢贸危机爆发后，开始逐步介入自营业务，最高时自营业务占到总收入的九成以上。2019年初，找钢网开始探索平台化转型，逐步减少自营业务规模，并于2022年彻底剥离了国内自营业务，完成了国内自营业务的完全出表，交易、物流、仓储、加工、供应链金融等业务都实现了平台化。

自营还是撮合？这个当初困扰众多产业互联网从业者的话题，随着创业者们创新实践，逐渐有了答案。那么什么是撮合交易模式？什么样的行业可以采用此模式？核心能力是什么？护城河是什么？主要盈利点在哪里？

撮合交易模式解析

在撮合交易模式中，卖家对平台提供产品报价信息；买方把自己的采购需求提交给平台；平台匹配需求和报价，进行撮合；买卖双方签订交易合同并进行履约；平台通过补贴买方或者通过业务员的个人能力获取交易凭证；平台向买方收取佣金（为了起量也可不收佣金）。

撮合交易模式的切入点

撮合交易的本质是重构B2B交易的链接方式，重构链接的过程，只有选择在时间、空间、规模、品类等维度上供需关系相对分散或频繁变动的弱关系作为切入点，才能快速见到成效。

例如找钢网，实际上是从分散的钢铁消费商户的需求点切入的，相对于钢厂和一级代理商之间的强关系，散客和线下钢材批发商之间的链接，在规模，时间和区域这三个维度下是弱关系。

这种弱关系在某些区域、某些品类、某些细分客户也存在线下供应主体。因此撮合交易平台在切入市场后，所要做的就是把所有的供应维度降到只有时间一维，也就是说什么规模、什么品类、什么区域都可以覆盖，全方位满足长尾用户的需要，将切入点的弱关系汇聚成和平台自身发生的强关系。

撮合交易模式的护城河

撮合交易平台的第一层护城河就是规模化优势，核心是用户覆盖率。

第二层护城河是用户行为的重塑，核心是用户粘性，如活跃度和复购率等。

第三层护城河是多方交互网络建设，使得用户与用户之间通过平台建立交互。

因此，适合用户行为的交互工具成为了重要载体，并从“一屏交流、一屏交易”的数字化时代，全面走进SaaS协同工具的网络化时代，并随着AIGC的广泛应用探索基于AI底层能力的智能化服务。

撮合交易的盈利来源于重构交易链条之后的效率优化，具体实现手段是数据沉淀和挖掘。数据沉淀的前提是将交易信息沉淀为有价值的数据，这需要对交易流程进行标准化封装，只有使交易数据以一种统一的数据库被管理，实现交易信息、物流信息、资金流信息的有效整合和快速流动，才可以延伸出一系列的盈利模式，如第三方物流、供应链金融服务等。

例如找钢网构建了一套与下游客户、上游供应商、物流/加工服务商、内部团队等覆盖交易前（找商机）、中（成交）、后（交付）全过程的13个标准交易流程。

勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！

作者丨张健

产业互联网创新研究院院长

中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长

END

编辑 | 张宸

首图 |由ChatGpt 4o生成

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